Banking LifeStyle, Headline

6 Cara Menjual Produk Investasi dan Bancassurance

Perilaku nasabah di Indonesia masih kelas deposito atau tabungan. Maunya untung besar, tapi tidak mau risikonya. Nah, untuk nasabah dengan karakteristik seperti itu, yang paling cocok adalah produk bank. Jadi, apa pun yang dijual bank, nasabah tahunya adalah produk bank. Tim Infobank

Menurut Biro Riset Infobank, jika bank masih tetap hendak menjual produk investasi, setidaknya bank harus melakukan beberapa hal. Pertama, jelaskan kepada nasabah bahwa produk investasi dan asuransi bukanlah produk bank. Jadi, tidak dijamin oleh Lembaga Penjamin Simpanan (LPS). Bank harus tetap mengampanyekan keberadaan produk tersebut. Jelaskan juga kentungan investasi sekaligus risiko yang melekat pada produk tersebut.

Kedua, produk yang dijual benar-benar punya kinerja yang sangat bagus dan dikelola serta dimiliki oleh orang yang punya track record yang baik. Ketiga, usahakan produk yang dijual bukan berasal dari satu grup usaha untuk menghindari efek berantai yang cepat menjalar ke bank.

Keempat, bank harus membentuk satuan tim penjual tersendiri. Jangan melibatkan karyawan lain yang tingkat pemahaman produknya rendah. Apalagi, diserahkan kepada tenaga outsourcing yang biasa menjual produk di mal-mal. Kelima, bank harus transparan menerangkan kentungan sekaligus risiko. Jelaskan keuntungan investasi sekaligus risiko yang melekat pada produk. Misalnya, NAV reksa dana bisa naik dan juga bisa turun.

Keenam, siapkan brosur yang jelas dan ringkas untuk nasabah di counter-counter, terutama menyangkut produk investasi dan asuransi yang bukan produk bank. Bank harus tetap mengampanyekan produk tersebut kepada masyarakat bahwa produk investasi dan asuransi bukanlah produk bank.

Mengapa demikian? Sebab, perilaku nasabah di Indonesia masih kelas deposito atau tabungan. Maunya untung besar, tapi tidak mau risikonya. Nah, untuk nasabah dengan karakteristik seperti itu, yang paling cocok adalah produk bank. Jadi, apa pun yang dijual bank, nasabah tahunya adalah produk bank.

Tidak heran, setelah mengeluarkan kebijakan tentang transparansi produk pada 2005, BI mengeluarkan kebijakan tentang penjualan produk-produk investasi atau asuransi yang dilakukan bank.

Paling tidak bank yang akan menjual produk-produk nonbank terlebih dahulu harus mendaftarkannya ke Bapepam-LK dan dilaporkan ke BI. Hal itu berkaca pada kasus Bank Century. Jadi, nantinya bank tidak sembarangan menjual produk investasi seperti yang terjadi sekarang ini.

Selain itu, nantinya tidak semua bank boleh menjual produk investasi. Katakanlah hanya bank dengan rating atau ukuran (size) tertentu yang diperbolehkan menjual produk investasi atau asuransi sebagai agen penjual. Jangan lagi setiap bank boleh menjual produk investasi yang rumit karena pengetahuan nasabah yang juga minim.

Atau, bisa jadi, nantinya akan ada pembatasan tentang siapa-siapa yang boleh membeli produk investasi. Katakanlah, nasabah-nasabah mikro tidak diperkenankan membeli produk tersebut. Itu sepertinya memang tidak adil. Tapi, memang, pembatasan penjaminan Rp100 juta ke atas merupakan hal yang wajar karena orang yang mempunyai dana seperti itu dinilai sudah melek investasi. Tapi, kenyataannya, nasabah-nasabah di atas kelas Rp2 miliar pun kelakuannya masih kayak nasabah kecil.

Alasan kenapa bank-bank harus kembali ke basic, karena situasi sekarang ini serbasulit diprediksi, seperti pergerakan saham yang naik turun begitu tajam, nilai tukar yang rock n’ roll, pergerakan suku bunga yang tak menentu, krisis keuangan global yang belum jelas kapan akan berakhir, dan tingkat kepercayaan masyarakat terhadap industri keuangan yang rendah. Selain itu, pasar rumor sedang marak. Ditambah pula dengan adanya tekanan terhadap nilai aktiva bersih reksa dana yang bisa membuat nasabah lari.

Ada benarnya juga ucapan bankir senior tersebut. Memang sudah waktunya bank-bank kembali ke khitahnya seperti juga pernah diungkapkan Boediono ketika masih menjadi Gubernur BI. Itu artinya, bank-bank yang menjual produk wealth management harus mengubah strateginya. Jika memungkinkan, upaya mendidik nasabah kelas atas pun tetap harus dilakukan karena, nyatanya, nasabah kelas kakap yang kurang bisa memahami atau memang tidak mau memahami.

Intinya, bank-bank harus bisa mengantisipasi kondisi yang tidak pasti ini. Sebab, bisa saja penurunan investasi dan kerugian yang diderita asuransi menyeret bank yang semula menjadi agen penjual. Mereka tiba-tiba dituduh sebagai biang keladinya.

Hal itu harus diantisipasi lebih dini oleh bank. Siapa yang bisa menahan jika nasabah dalam jumlah jutaan tiba-tiba menyerbu bank karena rumor yang ditiupkan nasabah-nasabah produk investasinya? Hati-hati menjual produk investasi. Jangan-jangan bisa dibawa sampai mati seperti nasib nasabah Antaboga yang menjatuhkan dirinya dari sebuah hotel di Jambi. (*)

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *